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店長奮闘記 Rakuten ICHIBA Success Story Episode 01 楽 天 と 共 存「 ブ ラ ン ド 」も 売 れ る ！ Episode Contents 01 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ 1997年わずか13店の店舗様とともにスタートした「楽天市場」には、 現在4万店以上の店舗様にご出店いただいています。 この冊子では、楽天市場で日々ネットショップ運営に奮闘され、 成功を収め、さらに成長を続けられる店舗様のエピソードをご紹介いたします。 本誌を通して、ネットショップ運営を Episode 成功させるヒントを見つけていただけると幸いです。 型番でも ﹁差別化﹂で成功 02 Episode 01 etre! par bleu comme bleu 富山県高岡発のセレクトショップ 楽天市場との共存で月商１億円突破 Episode 03 楽 天 と 共 存「 ブ ラ ン ド 」も 売 れ る ！ エトル 06 Episode 02 AUTOWAY 楽天市場店 「オートウェイ」の名を記憶に刻む?! リピートされるタイヤショップ Episode 03 ボアスコンプラス スポーツ経験を活かした接客で 期待に応えるフットサルウェア専門店 10 Episode 04 メモリアル仏壇 一度は諦めた月商100万円 ネットでも仏壇は売れる！ 小売経験ゼロからの出発 コ ム ブルー 富山県高岡発のセレクトショップ 楽天市場との共存で月商１億円突破 出店前は楽天が ＂敵＂ だったと語るのは、代表取締役社長を務める松田英昭さん。 しかし競うのではなく、楽天市場というプラットフォームを活用し、 自分たちの提案を世の中に知ってもらうことが大事なのでは？ と出店を決意。 今や１年先の商品も予約完売、月商１億円を突破する同店の成長の軌跡をたどる。 右） ウェブ統括リーダー いながき やす と 稲垣 泰人さん etre! par bleu comme bleu http://www.rakuten.co.jp/bleucommebleu/ 会社名 カジュアル ギネス月商 1億211万5900円 （2011年11月） 13 Episode 05 ニシザワチャンネル 所在地 富山県高岡市 積極的な集客で、珍味ファンの裾野を拡大 オープン半年後に月商100万円を突破！ 業態 小売 実店舗 あり 楽天大学受講で月商100万円突破 05 株式会社ブルーコムブルー オープン日 2007年7月13日 楽天大学受講で 月商１００万円突破 ※本誌掲載の記事、写真、イラスト等の無断複製、複写、転載、 放映は固く禁じます。 ひであき 松田 英昭さん Episode ※本誌は楽天市場出店店舗様にお届けしている、雑誌 「楽天 市場ドリーム」 に掲載された内容をもとに制作しています。 掲載内容やデータは取材時のものです。 まつ だ ニッチ商品で勝負 ジャンル 発行・編集：楽天市場ドリーム編集部 制作協力：BLUE GRAPH 04 左） 代表取締役社長 ニッチ商品で勝負 08 ブルー ｜ etre! par bleu comme bleu ｜ Episode 型 番 で も「 差 別 化 」で 成 功 パ ル 小売経験 ゼロからの出発 03 スタッフ数 65名 （実店舗含む） （2011年12月現在） 「ラベンハム」 のキル ティングジャケットは、 オープン以来、不動の 秋冬の定番商品。 03 ４万人に。そして、オープン翌月の９月 独自の目利きで仕入れ、流行り廃りに ケットは、実店舗でずっと定番としてき とらわれないアイテムをそろえる「etre! た商品だったという。松田社長は、全国 par bleu comme bleu（以下、ブルー のお客さんに自身がセレクトした商品が コムブルー） 」 。楽天市場に出店したのは 受け入れられたことに喜びを感じると同 2007年。そこから４年半で月商１億円を 時に、出店前に掲げた「楽天との共存」 突破した。 が間違いではなかったと確信した。 創業は、1997年。東京の商社に勤めて 注文数急増で、商品登録、受注・配送 いた松田社長が、地元である高岡に戻っ で精いっぱいという状況ながらも、少し て起業した。高岡駅の地下街で奥さんと でも早く商品を届けたいというスタッフ ２人で始めた実店舗は、2012年１月現 の想いから、即日配送が同店の代名詞に。 で一覧できるようにしたり、ナビゲーシ 在、富山県に６店舗と石川県に1店舗を 15時までの注文は、即日配送可能とペー ョンの種類を増やしたり……。買いやす 展開。ネットショップの取り組みも早く、 ジにも明記。実店舗で積み重ねてきた目 い環境を整え、秋冬で１億円を突破する 2000年に遡る。自社ホームページでは、 利きと、発送の速さが出店初期ブルーコ 楽天市場出店直前の07年当時、月に数 ムブルーの原動力になっていた。 着こなし方をしっかり提案 ブルーコムブルー流ページ作り の売上は月商2000万円を突破した。実は この秋冬にヒットしたキルティングジャ 01 Point1 豊富なコーディネート例で着こなしを提案 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ Point2 「顔を載せない写真」 。自分を想像しやすく！ Point3 着用サイズ目安をスタッフコメントで表現 Episode オリジナルの別注商品や別注カラーで人気を集め るバッグ （上） 。2010年に予約販売で人気を集めた ショート丈のミネトンカ （下） 。ともに予約販売で 人気を集め、同店を代表するヒットアイテム。 社内で行なわれる商品撮影。商品カラーの忠実に 再現するため、ライティングや色調整に時間をか ける。受注チームと発送チームは同フロアーで、 連携しながら実施。 02 型番でも ﹁差別化﹂で成功 百万の売上があったという。 Episode 楽天市場にあった大きな需要 目利きが受け入れられ 出店２ヵ月で月商2000万円 ための土台を築いていった。そして迎え た秋冬シーズンには、常連のお客さん向 けのイベントが常に何かしら開催される つも楽天市場のページが。先に始めたの 実店舗の接客がネットでも活きる！ 着こなし提案は商品ページで 関係性はメルマガで築く にとくやしかったですね。でもあるとき、 2008年の秋冬繁盛期を迎える前、同 アップ。バッグ、シューズなどを含め、 活躍した店舗に贈られる、楽天市場ショ タイムセール。また、季節の商品に加え 楽天市場と競っていても意味がないと思 店は商品ページ改善に取り組んだ。 トータルで提案するなど、実店舗と同等 ップ・オブ・ジ・エリア2010（北陸・ て予約販売も強化。季節の商品に加えて、 うようになったんです。むしろ楽天市場 「実店舗では、お客さんとじっくり話を の表現を実現。結果、この秋冬の月商は、 甲信越エリア）受賞が物語っている。 １年後に発売する靴でも予約販売を実施 という大きなプラットフォームを利用し しながら、商品の魅力をお伝えします。 3000万台後半までに成長した。 順風満帆かのように見えたブルーコム したところ、同店の目利きを信頼するお て（笑） 、自分たちの提案を世の中により たとえば『このコートは襟を立てて着る 09年には、常時2000商品を展開する ブルー。しかし10年には、伸びる注文件 客さんからの注文で、即日完売するとい 知ってもらえればいいんだと」 。 と、また違った雰囲気でかっこよく着ら ように。この年から本格的に取り組んだ 数に対応できず、マンパワーに頼ってき う大ヒット商品も誕生した。 同店で扱う「ラベンハム」や「アーメ れますよ』など、着こなしの提案は商品 のが、メルマガの配信だ。というのも、 た店舗運営に陰りが見え始めた。あげく、 この頃には、リピートしてくれるお客 ン」 、 「イルビゾンテ」というブランドは、 の見方を変えてくれます。それを商品ペ 『買い逃さないよう毎日ページチェックし 注文受付後の欠品や予約販売商品の納期 さんの割合が6割まで増え、ついに10月 その価値を提案したいという目利きを経 ージで表現しようと考えたんです」と松 ています』といった声が増え、定期的に 大幅遅延を引き起こしたのだ。 ――。月商1億円を突破、翌11月も続け て、選んだもの。オープン時にそれら約 田さん。 訪れてくれる常連さんの存在を感じてい 「お客さんを裏切ることに。これでは、 て月商1億円を記録した。 300商品を用意したところ、ブランド名 モデルが着用する写真は1～2点から3 たからだ。配信頻度は２日に１通。新商 いくら商品の価値を提案しても、意味が を検索して訪れてくれるお客さんが徐々 ～5点以上に増やした。トップページで 品入荷のお知らせでは、職人のこだわり ありません。注文から発送までの工程を に増え、ひと月あたりのアクセス人数は は特長的なコーディネート写真をピック やブランドポリシーなど、同店選定ポイ 見直したり、お客さんの声をもとに様々 ント＝おすすめする理由を書き綴った。 な改善に取り組み、店舗運営の基礎体力 最後に松田社長に今後の展望を聞いて セール時には常連さんへのエコヒイキも 向上を目指しました」と、松田社長。 みると――。 「イタリアのファミリー企業 忘れず、優先してお得情報を届けたとい 10年の秋冬シーズンには、立て直しの 『トッズ』や『フェラガモ』のように、世 地元で商売を営む人たちから、楽 う。その取り組みの成果が売上に現れた 効果が表れ、11月にはギネス月商7700 界へ展開しながらも、地域に貢献するこ 天市場への出店について相談をよく のは8月以降。8月の売上はギネス月商と 万円を記録。かくして2011年――。１年 とが目標なんです。自分たちは実店舗か 受けます。そのときよく話すのが、 なる4100万円で、その後数ヵ月の間、毎 がかりで月商１億円を目指すことを誓い、 ら始め、そこで得た知恵や人脈を活かし 「今やらずに、いつやるんですか」と 月ギネス月商を突破する月が続き、11月 その取り組みは始まった。 ながら、お店を成長させることができて いうこと。躊躇しても、何かが自然 には5100万円と売上を伸ばしていった。 比較的高単価な商品のため、新規のお います。実店舗とネットショップ、その に好転することはありません。ウチ 客さんが訪れにくい環境だった同店。 両輪を活かして世界へ踏み出す姿で、日 も不安はありました。でも、勇気を 5000円未満で購入できる、ソックスやレ 本全国に『ココができたらウチだって』 もって始めて、諦めずに続けてきた ギンス、帽子やヘアゴムをそろえ、露出 と勇気を与えられればうれしいです。そ から、地元にいながら日本や世界の お店の提案する商品を支持するお客さ 強化を図った。また、モデルが着用して して流行り廃りで終わらせない、そうし お客さんと商売ができています。一 んが増えた同店。その成果は、各地域で いるコーディネート商品もワンクリック たお店であり続けたいです」 。 緒に地域を元気にしていきましょう！ 予約販売の失敗を糧に １年計画で目指した月商１億円 40,000,000 20,000,000 総売上（円） 2008 2009 2010 2011 04 「ウチもできるかも」 全国の実店舗に勇気を …… 05 楽天大学受講で 月商１００万円突破 60,000,000 まずは挑戦すること 地域から世界を相手に商売を Episode 80,000,000 M e s s a g e f r o m 先輩店舗さん ニッチ商品で勝負 100,000,000 03 Episode 120,000,000 る福袋の限定先行販売や、４時間限定の 小売経験 ゼロからの出発 「etre! par bleu comme bleu」 売上の軌跡 環境を整えた。たとえば毎年即日完売す Episode 「05年頃から扱う商品を検索すると、い ※グラフは2011年12月の取材当時のデータです。 04 05 Episode 型 番 で も「 差 別 化 」で 成 功 2010年9月のページリニュアルとともにスタートし 「AUTOWAY 楽天市場店」 売上の軌跡 た企画 「今月の特集」 。型番商品で商品説明が少な くなりがちなタイヤの性能を、走行テストを実施 して、魅力や性能をわかりやすく説明。 100,000,000 60,000,000 40,000,000 http://www.rakuten.co.jp/autoway/ 会社名 株式会社オートウェイ オープン日 2007年1月31日 総売上（円） 2008 2009 2010 2011 02 ※グラフは2011年4月の取材当時のデータです。 カー用品 型番でも ﹁差別化﹂で成功 ジャンル 20,000,000 Episode AUTOWAY 楽天市場店 ギネス月商 9827万2320円 （2011年4月） 卸・小売 それを全く伝えられていなかった。安全 年に1回のタイミングで訪れる、タイヤ 実店舗 あり 第一のタイヤという商材を扱いながら、 交換時にリピートしてもらうこと。その 安さを煽って、お客さんを不安にさせて ためには、３年後でも「オートウェイ」 いた。しかも、これには予兆があったん を思い出してもらえるようなお客さんと です。というのも、伸びる注文と同時に の関係性が不可欠。そこで店舗運営のテ お客さんからの問い合わせも増えていた ーマに、 「記憶に残る店」を掲げました。 ので。しかし、良くも悪くもスタッフが たとえば店長の江藤に「売れなくていい 必死にそれに対応してくれていたんです。 から楽しいメルマガを」とムチャ振りし その結果、売上にばかり目が向き、お客 たり（笑） 。今では、お客さんからダイレ さんのほうを見て商売をしていなかった クトにメッセージが届くほどの人気コン んです。 テンツに育っているんですよ。商品展開 ―― お客さんからの信頼を得るために、 としては、スタッドレスタイヤの取り扱 どのような取り組みをされたのですか？ いを開始。そのため、夏タイヤを購入し 100000000 ページ上でお客さんが知りたい内 岡本 たお客さんが冬タイヤをリピートしてく 容を盛り込みました。たとえば「タイヤ れるようになり、毎年売上をけん引して は国際基準をクリアしていないと販売で います。でもそれは、江藤がメルマガを きない」 、 「欧米では交換タイヤ全売上の 通じてお客さんと関係性を築いてくれて おかもと つよし 右） 専務取締役 岡本 剛さん え とう 左） 店長 江藤 ゆりさん ｜AUTOWAY 楽天市場店 ｜ 「オートウェイ」の名を記憶に刻む ?! リピートされるタイヤショップ 80000000 国内外の優良タイヤを取り揃え、 「タイヤといえば大手国産メーカーに限る」という固定概念を打破。 タイヤへの埋もれていたニーズを掘り起こし、型番商品でありながら、お客さんの記憶に 「AUTOWAY 楽天市場店」という店舗を刻み、リピート、クチコミしてくれるまでの関係性を築いてきた。 月商１億円を目前にした今、さらなる成長を続ける同店の軌跡を伺った。 60000000 ４割が、ウチで販売しているものと同等 いるから。お客さんが商品レビューに、 03 04 ーツにも展開したい。そして、オートジ 「友だちにもすすめたよ！」と書き込んで ャンル全体の成長に貢献したいと思って といった実態から、自分たちが使用した くれたり、少しずつですが「オートウェ います。そのためにも、日々「オートウ などです。まずは、業界の繁盛期で 感想 20000000 イ」の名前を覚えてもらえていると実感 ェイ」の名前をお客さんの記憶に刻んで あるタイヤ交換時期、翌08年春先を目処 しています。 もらえるような店舗運営を続けます。 に、商品ページの 改善を進めました。同 0 ――今後の目標を教えてください。 ―― タイヤ専門店として楽天市場に出店 からは全く相手にされませんでした。な の勝ちパターンだと信じ切っていました。 を決意された背景を教えてください。 らばと、2000年頃、個人客への直販やネ しかしその翌月、これを続けていては未 岡本剛さん（以下敬称略） 同店の生業 ットオークションを開始し手応えを感じ、 来がないと思い知らされることに。実は、 時に広告も活用しながら新規のお客さん 岡本 現在、１年以内のリピート率が20 は、1969年創業の再生タイヤメーカー。 07年１月、楽天市場へ出店しました。 さらに売上を伸ばそうと、大幅な割引販 にアピールした結果、３月には月商2650 ％を超え、売上は月商１億円間近。しか 市場縮小などを受けて、90年代半ばに輸 ―― 出店から10ヵ月で月商1000万円。 売したものの散々で、売上も低迷。スタ 万円、その後も2000万円台の売上をキー し一方で、まだまだ低い輸入タイヤの知 入タイヤの卸として再出発しました。し 順調な滑り出しですね。 ッフと話し合いを重ねた結果、ウチはた プできるようになりました。 名度を高めていけるよう努力を続けてい 型番商品は、価格競争に陥りやす かし当時のタイヤ市場は、日本のタイヤ 岡本 そうですね……。商品点数を増や だ安いものを並べて売っているだけの店 ―― 08年以降、毎年着実に成長されてい きたいと思ってます。たとえば、現在も いものです。しかし、楽天市場なら、 メーカーの独占状態。輸入タイヤは、国 し、低価格でインパクトの強い目玉商品 じゃダメだと気づいたんです。 ますね。 1700の取り付け店舗の協力で、オートウ 自店舗の個性を打ち出しながらお客 産タイヤと比べて性能に遜色がなく、し を用意。多くの個人客から注文が入りま ――安さがウリにはならないと？ 岡本 いかに購入頻度の低いタイヤでコ ェイで購入したタイヤ交換をしてもらっ さんと関係性を築くことで、値段だ かも値段は半額程度。それでも業者さん した。月商1000万円までは、これがウチ 岡本 安さも魅力のひとつです。ただ、 ンスタントに成長するかを考え、取り組 ているのですが、これをタイヤ以外のパ けに頼らない店舗運営ができます！ M e s s a g e f r o m 先輩店舗さん 05 個性を出す店舗運営で 型番商品でも可能性は広がる 楽天大学受講で 月商１００万円突破 06 2007 2007 2007 年 2007 年 1 2007 年 月 2 2007 年 月 3 2007 年 月 4 2007 年 月 5 2007 2007 年 月 6 2007 年 月 7 2007 年 月 8年 月 9 2008 年 10 月 2008 年 11 2008 月12 年 2008 月年 1 2008 月年 月 2 2008 年 月 3 2008 年 月 4 2008 年 月 5 2008 2008 年 月 6 2008 年 月 7 2008 年 月 8年 月 9 2009 年 10 月 2009 年 11 2009 月12 年 2009 月年 1 2009 月年 月 2 2009 年 月 3 2009 年 月 4 2009 年 月 5 2009 2009 年 月 6 2009 年 月 7 2009 年 月 8年 月 9 2010 年 10 月 2010 年 11 2010 月12 年 2010 月年 1 2010 月年 月 2 2010 年 月 3 2010 年 月 4 2010 年 月 5 2010 2010 年 月 6 2010 年 月 7 2010 年 月 8年 月 9 2011 年 10 月 2011 年 11 2011 月12 年 2011 月年 1月年 月 2年 月 3月 4月 Episode の日本では無名ブランドのタイヤである」 40000000 ニッチ商品で勝負 業態 Episode めた成果だと思います。それは、３～５ 福岡県京都郡 小売経験 ゼロからの出発 なぜ安いのか？ ここが大切だったのに、 所在地 Episode スタッフ数 27名 （通販事業部） （2011年4月現在） 01 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ 80,000,000 Episode 02 07 Episode 小売経験ゼロからの出発 「ボアスコンプラス」 売上の軌跡 Episode 03 4,000,000 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ 01 3,000,000 2,000,000 1,000,000 http://www.rakuten.co.jp/boas-compras/ 会社名 スタジオコンチーゴ株式会社 オープン日 2008年7月30日 2009 2010 2011 接客に力を注ぐ同店。2回以上購入のお客さんに は、手書きのメッセージを同封し、再訪してもら える工夫をしている。 02 ※グラフは2011年4月の取材当時のデータです。 フットサル ギネス月商 388万2235円 （2011年4月） 希望に応え、提案し、一緒にユニフォー スタッフ数 4名 ムを作るのは、とても手間がかかります。 所在地 埼玉県富士見市 業態 小売 でも結果的にそれがウチの強みになり、 実店舗 なし 客単価も大幅にアップしました。 そうこうするうちに、同じフットサル （2011年5月現在） Episode を愛するお客さんとのやり取りが楽しく て、お客さん同士をつなぐコンテンツを リリースしていきました。たとえば「ゴ たかし 左）店長 森田 卓志さん か とう たかゆき 右）加藤 貴行さん そのひとつ。このメーカーのウェアを着 て楽しそうにプレーしている人たちに声 をかけ、写真館のように紹介。すると、 いしかわ かずのり 中）石川 和則さん ｜ボアスコンプラス ｜ 期に商品を紹介すれば、消えてしまう強 フットサル好きの間で話題となって、ク に取り組みました。 みだったんです。そこで、単なるパンフ チコミでお店に訪れてくれるお客さんが たとえば、パンツのサイズを聞かれた レットの延長だった商品ページを変更。 増えていったんです。 4000000 ときも 、単に数字を明記するだけでなく、 フットサル経験者だからこそわかる使用 ――出店から４年経ち、月商も約400万 「チーム全 自分の着用感を書き加えたり、 感を説明したり、グランドを背景に着用 に。今後の目標を教えてください！ ！」と提案をして 員でそろえられますよ 3000000 シーンを見せたり……。肌触りやあえて 森田 売上目標は月商1000万へ。お店 みたり。メッセージカードも同梱し、お 使用し続けることで傷みやすい部分など としては、理想はテーマパークのように、 客さんにお店を覚えてもらえるようにし のデメリットまでも詳細に説明しました。 夢や楽しみがいっぱい詰まった店舗。そ ました。 ――09年8月には再び月商100万円を突 してお客さんとメーカーさんとお店の三 ―― オープンから４ヵ月で月商100万円 破、その後売上を伸ばし続けていますね。 者がもれなく楽しいお店を目指します。 を突破されていますね。しかし、その後 森田 実は09年8月までは、フットサル 2000000 1000000 「ゴレアドール」というメーカーさんから、 店時に「店長さんは他店舗で試し買いを しばらく低迷していますが……。 のウェア以外にもカジュアルファッショ ださい。 「販売してみない？」という提案をいただ するので、 ＂楽天貧乏＂なんですよ」とい 森田 出店 0 から４ヵ月目となる、2008年 ンも取り扱っていたんです。でも、フッ 2008 2008 年 2008 72008 年月82008 年月9 年 2008 月 10 年2009 月 11 年2009 月 12 年 2009 月 1年 2009 月2年 2009 月3年 2009 月4年 2009 月5年 2009 月6年 2009 月72009 年月82009 年月9 年 2009 月 10 年2010 月 11 年2010 月 12 年 2010 月 1年 2010 月2年 2010 月3年 2010 月4年 2010 月5年 2010 月6年 2010 月72010 年月82010 年月9 年 2010 月 10 年2011 月 11 年2011 月 12 年 2011 月 1年 2011 月2年月3年月4 月 Episode ――楽天市場出店までの経緯を教えてく M e s s a g e f r o m 先輩店舗さん 森田卓志店長（以下森田） 母体は自分 いたんです。小売経験は一切なく不安で う話を楽天大学で聞いたのですが、まさ 11月、117万円の売上がたちました。そ トサルウェアのブランドを増やすことが たちで立ち上げたWeb 制作会社。フット したが、自分の夢を実現するチャンスだ にその通りでした（笑） 。その経験を通し のほとんどがフットサルウェア。それは、 できたので、専門店として舵を切ること サルチームでプレーをしていたことから、 と、楽天市場への出店を決意しました。 て感じたのが、問い合わせひとつにして 秋冬用ウェアをいち早く商品登録し、そ ができた。フットサルに興味を持つお客 関連商品のメーカーさんからWeb ページ ――小売経験がないことで、苦労したこ も、連絡が機械的なお店と温かみのある れを目当てに検索経由のお客さんも含め さんに対象を絞り込んだ提案ができたの 自分がお客さんだったらうれしい の制作を依頼されることが多くありまし とは何でしょう？ 店舗があり、それがいかに次回購入に大 て多く訪れてくれたからです。ただ、そ が、月商100万突破の大きな要因だった と思うことを継続してきたから、成 た。大好きなフットサル商品を扱ううち 森田 商品の発送や顧客対応です。その きな影響を与えるかということ。自分が れは一過性のものだったんです。あくま と思います。また、お客さんからの要望 長できたと思います。好きな商品を に、自分たちでも販売してみたいと思う 不安を解消するために、ひたすら他店舗 されてうれしかったことは取り入れ、嫌 でブランドと新商品という「商品力」あ に応える形で、 「チームオーダー」を取り 扱って、それが売れたときの感動は涙 ように。そんなとき、私も着用している さんで買い物をして、研究しました。出 な思いをしたことは絶対にしないという ってのこと。他店舗さんが同じように早 入れたことですね。お客さんのデザイン モノです。ぜひそれを感じてください。 04 ニッチ商品で勝負 5人制サッカー＂フットサル＂ の専門店「ボアスコンプラス」 。 臨場感のある写真を用いたり、注文時の負担を先回りして説明したり……。 小売経験はなくともそのスポーツ経験者という強みを活かし、 細やかな気遣いでファンを増やし、成長を続ける同店ならではの店舗運営とは？ ことをポリシーとして、お客さんの対応 Episode スポーツ経験を活かした接客で 期待に応えるフットサルウェア専門店 05 小売経験なしでも大丈夫 とにかくお客さん目線で！ 楽天大学受講で 月商１００万円突破 08 03 レアドール写真館」という特集ページが 事務所の外はもちろん屋 外にて、商品使用シーン を喚起できる写真撮影を 心がけているという。 小売経験 ゼロからの出発 もり た 型番でも ﹁差別化﹂で成功 ジャンル 総売上（円） Episode ボアスコンプラス 09 Episode ニッチ商品で勝負 ページ作りの参考はファッション店舗 「メモリアル仏壇」 売上の軌跡 疑問解消で購入を後押し！ 3,500,000 ファッション店舗さんのページで、コーディネー ト例や材質説明を見て、訴求ポイントは仏壇も同 3,000,000 じだと気づいたという。仏壇の配置例から模様の 2,000,000 1,500,000 1,000,000 http://www.rakuten.co.jp/memoriaru/ 会社名 株式会社金宝堂 オープン日 2008年8月27日 総売上（円） 2009 2010 2011 02 ※グラフは2011年2月の取材当時のデータです。 仏壇・仏具・神具 型番でも ﹁差別化﹂で成功 ジャンル 500,000 Episode メモリアル仏壇 ギネス月商 315万23円 （2011年） 業態 小売 は、プロにとっては当たり前のことです ブーム収束後は、月商100万円を割る月 実店舗 あり が、それこそがお客さんの求める情報だ も出始めて。でも、これまで同様、安心 ったんです。 して買ってもらえるお店作りを突き詰め ―― そんななか、転機になったヒット商 ていきました。たとえば、仏壇や仏具に 品があるそうですね。 馴染みの薄いお客さんのために、あらか 「たま 仲村 仏具業界でブームになった、 じめ適切な仏具を仏壇とセットにして販 ゆらりん」という商品です。これまでの 売したり。 リン（棒で縁を打ち鳴らす仏具の一種） 済陽 家の間取りや雰囲気、カラーリン わたよう だいすけ のイメージとは異なるおしゃれなフォル グにあわせた「仏壇の選び方」も掲載。 さかした ともはる ムで、反響が大きいことは予想できまし また、迷いがちな「仏壇の手入れ方法」 た。でも、他店でも扱える商品なので、 を始めとした購入、買い替え時のネック 当店で購入してもらう決め手を思案しま 解消コンテンツを作ったり。配送も細か した。 いニーズに応えられるよう変更しました。 3500000 そこで「たま 済陽さん（以下、敬称略） 仲村 仏壇って、何度も購入するもので ゆらりん 」の音色がわかるよう、動画を 3000000 はない分、買ったときの記憶は残りやす （2011年2月現在） なかむら かずあき 中央）店長 仲村 和明さん 右）ページ制作・メルマガ担当 済陽 大介さん 左）ページ制作担当 坂下 智治さん ｜メモリアル仏壇 ｜ 2500000 地元の人たちだけを相手に仏壇・仏具を販売することに成長の限界を感じ、楽天市場への出店を決意。 しかしあまりの手応えのなさに、一度はネットショップ運営を諦めかけたこともあったという。 再度奮起し、掲げた月商100万円突破を実現させたのは、 業界未経験者で、仏壇について先入観のないスタッフの発想だった ――。 反響は大きく、アップする前後で売上件 れば、クチコミにつながると思うんです。 ないお店で、いきなり高価な仏壇を買う 2倍に増えました。検索経由で「た 数が2000000 実際、親族にすすめられて購入したとい のは勇気がいること。そこで、まずは普 まゆらりん 」にたどり着いたお客さんが、 1500000 う声をいただくことが多いんですよ。 段から使う商品でお客さんとの信頼関係 他仏具商品や仏壇の購入も検討してくれ 坂下さん（以下、敬称略） 仏壇を購入す を築き、いざ必要なときに思い出しても るように。10万円を切る、手ごろな仏壇 る時期って、家の新築や買い替えなど、 らえるようなお店にりたいです。 1000000 そのためか、家計を握る主婦の方が購入 から、ネットショップで仏具販売を始め、 精一杯。売上はオープン翌月で約26万 う需要はあるのに、自分たちが応えきれ からの問い合わせも増加。要望が多かっ 者の半数以上。ですから、私が入社した さらに強化しようと楽天市場への出店を 円、その後も月商数十万円という状態が ていない、裏を返せばお客さんからのお た仏壇の取扱説明書をオリジナルで作成 決意しました。というのも、実店舗での 数ヵ月間続きました。思い描いたように 店への期待にも思えたんです。そこで、 し、同梱を始めたのもこのころです。 ルでは、文字を大きくするなど、迷わせ 仏壇の売上は緩やかに減少し続けていて、 売れないことに「ネットで仏壇の需要は 「買いや 入社したばかりの済陽と一緒に、 ―― 2009年９月に、月商100万円を突 ない工夫を凝らすことを重視しました。 高額な商品も多く扱うため、その魅 このまま地元の方々の需要だけをあてに ないのかも」と落胆する毎日でしたね。 すい売り場＝商品ページ」のテコ入れを 破されました。 ――2011年２月、月商300万円を突破。 力を正確に伝えることは日々の課題 していては厳しいと考えたんです。 ―― その状況を打破するキッカケは？ 開始。当時の済陽は、仏壇・仏具の知識 仲村 うれしさ半分、ここからがスター 今後の展望を聞かせてください。 です。最も大事なのはお客さんの立 ――店舗オープン当初の店舗運営はどの 仲村 お客さんから週に１～２件寄せら はゼロ。それがかえって、お客さんの視 トという気持ち半分でした。ヒット商品 仲村 最近は位牌や線香、ろうそくなど 場で考えること。行き詰ったときは、 ような状況でしたか？ れる問い合わせです。 「いつ届くのか？」 、 点に立ったページ作りを実現させました。 で一時的に増えたお客さんですから、手 の仏具の販売にも注力しています。知ら 基本に立ち返れば道は拓けますよ。 年 2009 年 2009 年 2009 年 2009 年 2009 年 2009 月 2 月 1 月 12 月 11 月 10 月 9 月 8 月 7 月 6 月 5 月 4 月 3 月 2 月 1 月 12 月 11 月 10 月 9 月 8 月 7 月 6 月 5 月 4 月 3 月 2 月 1 月 12 年 2009 年 2009 年 2009 年 2008 月 11 月 10 年 2009 年 2009 年 2008 年 2008 月 9 月 8 10年秋ころに実施したページリニューア Episode した。また 0 、それに比例して、お客さん 年 2011 言葉。＂ネットで仏壇を買いたい＂とい 年 2011 年 2010 商品ページには写真１枚を載せるだけで 年 2010 年 2010 仲村店長（以下、敬称略）2006年ごろ 年 2010 年 2010 家庭環境の変化と密接に関係しています。 年 2010 年 2010 が売れるようになり、売上につながりま 年 2010 年 2010 「サイズは？」など、その多くがお叱りの 年 2010 年 2010 仲村 担当は私一人。知識も時間もなく、 年 2010 年 2009 ――出店までの経緯を教えてください。 500000 年 2008 年 2008 M e s s a g e f r o m 先輩店舗さん 05 お客さんの気持ちを想像すれば 打開策はきっと見つかる！ 楽天大学受講で 月商１００万円突破 10 04 い。ウチの商品や接客に満足してもらえ アップ。動画自体初めての試みでしたが、 ニッチ商品で勝負 一度は諦めた月商100万円 ネットでも仏壇は売れる！ 03 Episode 放しでは喜べなかったんです。想定通り、 千葉県野田市 小売経験 ゼロからの出発 たとえば、仏壇の機能や素材などの情報 所在地 Episode スタッフ数 11名 （実店舗含む） 01 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ アップなどをページ上で表現していった。 2,500,000 Episode 04 11 「学習→実践」で体系的に成長 Episode 楽天大学では、店舗運営を軌道に乗せていただけるよう 成長支援のフレームワーク （考えるための枠組み） を提供しています。 出店直後の全店舗様を対象に「ロケットスタート！３ヵ月基本実践コース」をご用意。 ここでは、楽天大学受講を機に月商100万円突破された店舗様の事例をご紹介します。 楽 天 大 学 受 講で月商10 0万 円 突 破 ｜ニシザワチャンネル ｜ 01 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ 積極的な集客で、珍味ファンの裾野を拡大 オープン半年後に月商100万円を突破！ 楽天大学が「店舗運営の基本」を学ぶ近道だと考え、オープンと同時に受講をスタートさせた永野さん。 月商100万円を突破するまでの道のりについて伺いました。 店 舗さん の 成 長 ステージにあわせて ※今回ご紹介する 「ニシザワチャンネル」 さんが受講された 「ロケットスタート月商100万円突破コース」 は、2012年6月末から講座内容を一部変更しています。 記事は、受講当時の講座内容をもとに構成しています。 自店舗の強みを活かして （有料） 月商500万円突破を目指す！ ステージアップ！ 月商500万円突破コース 基礎編の実績を検証・改善 （有料） 月商100万円突破を目指す！ http://www.rakuten.co.jp/nishizawa-ch/ オープン日 2011年4月19日 月商 ジャンル 500 万円 魚介類・シーフード 新潟県にある珍味の製造・卸を行なうお店。創業40年の老舗で、 上越のお酒を使ったオリジナルの珍味を製造。オリジナル商品 以外にも、日本全国から多様な珍味を仕入れて販売している。 なが の （2012年5月現在） きよ こ 店長 永野 聖子さん ※扱う商材によって、 「品揃え科」 「オリジナル科」 のどちらかに分かれます。 Episode ロケットスタート！ 月商100万円突破コース 02 ニシザワチャンネル 型番でも ﹁差別化﹂で成功 【学習内容】 ◦型番商品・非型番商品の売り方を知る ◦自店舗の強みを知り新規客獲得を拡大 ◦効果的にリピートへつなげる商品戦略 ◦目標達成に向けて実績を検証・改善する ◦日商ギネスを目指して仕込みの検証改善 ◦達成マインドと継続成長の考え方を知る Episode 段 階 的に学 べるカリキュラム 材は「非型番商品 」に分類され、積極 ページを手直し。ウチのマスコットキャ 的に売り込まないとダメだったんです。 ラクターが会話する形式で、 「不揃いなＢ 2000年頃から自社サイトを運営してお ５月中に第３～５講座を受講。お客さ 級品なので安く、流通コストもカットで り、販路拡大のために11年２月に楽天市 んに初回購入してもらうための「入り口 きた結果です」と安い理由もしっかり伝 場出店を決断。商品ラインナップは現在 商品 」の必要性を学び、入り口商品を えました（実践アドバイス①参照） 。 とほとんど変わらず、自社製造のオリジ 用意するまでを実践しました。 その結果か、５月中の入り口商品ペー ナル「新潟地酒漬け珍味」 「ワイン漬け珍 用意する入り口商品は、知名度の低い ジ単体の転換率は８％に。前月はひとつ 味」のほか、仕入れの「業務用1000円均 オリジナルの珍味ではなく、知名度の高 も売れなかった同商品に９件の注文が入 一珍味」など約100品を用意しました。 いメーカーのＢ級品に。実店舗ではカタ りました。 ただ、自社サイトの売上は低く、品揃 チが悪くて販売できない干しホタテ貝柱 えもやり方も同じでは、それ以上伸びな を、 「訳あり干しホタテ貝柱」として販売 いだろうと。そこで「郷に入っては郷に し、メール便送料無料の1000円ポッキリ 従え」で、楽天市場の「売り方」を学ぶ に設定しました。 ６月には第６～７講座で、新規顧客獲 ため、オープンと同じ11年４月から「ロ 商品が決まったら次は商品ページの改 得の重要性とその手段として広告活用法 ケットスタート月商100万円突破コース」 善です。講座で学んだ入り口商品ページ を学習。型番商品であれば、お客さんは を受講しました。 に必要な要素を盛り込みました。商品購 商品名を検索して来店してくれますが、 入後のハッピー（＝ベネフィット ）を 非型番商品の場合は直接検索して来てく 伝えることで、商品に対する興味・関心 れることはほとんどありません。広告を が高まり、商品を「ほしい」と思っても 活用するか、型番商品を取り扱うことで 第１講座で、まず自店舗を多角的に分 らう――。ウチの場合は、私の夫である 積極的な集客をする必要があるんです。 析し、集客の大切さを学びました。ここ 社長にビール片手にモデルになってもら 受講後すぐに担当のEC コンサルタン でさっそく、私が今まで大きな勘違いを い、 「ビールを飲みながらおつまみを食べ トさんへ連絡。初めて自分から連絡した していたことを痛感。これまで、ネット る」シーンで、幸せなひとときという購 のですが、いろいろと相談に乗ってもら 楽天大学のホームページへ！ ➡ http://www.rakuten.co.jp/daigaku/ は世界中の誰でも見られるのだから、商 入後のハッピーを伝えました。 い、最終的には楽天市場で食品を探して 各講座の内容や受講者の声を掲載しています。興味のある方はぜひ一度のぞいてみてください。 品をアップしておけば勝手に売れるもの 「低価格」の理由付けが大切とい また、 いるお客さん向けのウェブ広告「 【食品ジ ロケットスタート！ ３カ月基本実践コース 月商 100 万円 オープン〜３ヵ月目 月商 50 万円 ４ヵ月目〜８ヵ月目 講座特徴 受 講 宿 題 添 削 次の講座 宿題・質問 添削・ アドバイス 担任 もっと詳しく知りたい方は ※1 ※2 ※3 ※３ 04 ＂通りに看板を出す＂ 広告活用でお店を 認知してもらう 非型番商品：世の中的に無名の商品。検索されることがなく、購入してもらうために商品の存在・よさを伝える必要がある。 入り口商品：商品の特徴を知ってもらうために、ロット数や価格を少なくし、購入のハードルを下げて提供する商品のこと。 ベネフィット：商品を買うことでお客さんに生まれるメリットのこと。 13 05 楽天大学受講で 月商１００万円突破 受講生 Ｂ級品を「入り口商品」に！ ビール片手の商品写真で 転換率アップ ※２ 03 Episode 「学習→実践」 を支える担任制システム Web 講座には、クラス担任によるマンツーマンの課 題添削がある。担任の添削・アドバイスで苦手分野 を克服でき、効率的にノウハウを学べる。 ９ヵ月目〜 ※1 ニッチ商品で勝負 【学習内容】 ◦自店舗の成長イメージを描く ◦商品戦略に基づき入り口商品を決める ◦新規客獲得・売れる商品ページを作る ◦集客のための広告活用法習得・実践 ◦広告効果検証から改善・実践につなぐ ◦自店舗診断結果から改善・計画立案 郷に入っては郷に従え 初心者の気持ちで大学受講 Episode うことを担任さんから指摘され、改めて 【学習内容】 ◦入り口商品の実績から改善点を探る ◦改善点をもとに転換するページを作る ◦商品にあった効率的な集客を行なう ◦魅力を伝える広告でクリック率改善 ◦データ分析で目標との差分を埋める ◦モバイル・スマホ改善で客層を広げる 小売経験 ゼロからの出発 と思い込んでいました。でも、ウチの商 出店直後の全店舗様対象 店舗運営の基礎知識を理解・習得・実践！ 12 Episode 「楽天大学」が出店店舗様の継続成長を支援！ 05 Episode After 実践アドバイス① 実践アドバイス② Before 「 ベ ネ フ ィ ッ ト 」を 伝 え て 転 換 率 ア ッ プ 01 トライ＆エラーで広告改善 お客さんに響く画像とキャッチでアクセス増 ジを改善。受講以前のページは、どんな商品なのかはお客さんのほ では、商品を４つ並べた画像を用意したが、画像が小さくなりすぎ うで判断してくれると思っていたため、情報量はわずか。しかし、 てなんの商品かが伝わらなかった。キャッチも「珍味」と打ち出し 受講後には、商品の「おいしい理由」を説明したり、お客さん自身 たために、どんな商品かを想像しにくくなった。結果的に、５月の が商品を購入した際のハッピーを感じてもらえるように、 「風呂上り クリック数は100回前後と、広告の効果はほとんどなかった。この にビールを片手に食べるおつまみ」の写真と文字でそれを表現する 反省を活かして、クリックしてもらえる広告を目指す。まず、画像 など改善を続けた。また、商品ページ上に「安い理由」も盛り込ん は一点集中で酒のおつまみとわかる商品写真を大きく掲載。キャッ で、安心して購入してもらえるようにひと工夫加えた。 チにも一般的な「おつまみ」と入れることで、文字情報からもどん 商品ページは日々改善を続け、アクセス人数を増やしながら転換 な商品かが伝わるように。結果、広告のクリック数は1000回を超え、 率を伸ばし、現在も６％台を維持することができている。 全体のアクセス人数も１日あたりで10倍以上に増やすことができた。 Before 02 型番でも ﹁差別化﹂で成功 集客をするために、広告の活用を始めた。最初に取り組んだ広告 After Episode 「お客さんは知っているもの」という思い込みを捨てて、商品ペー ォルダごと消してしまって途方にくれた ルマガ術を実践し、メルマガの冒頭では したんです。オリジナルの「おいしい理 12年２月には、楽天大学の「ステージ 稿しました。ただこの広告は、のちに効 ントさんにも画像とキャッチをチェック ことがありました。そんなときに、担任 自分の近況や季節の挨拶を盛り込み、メ 由」を強調したことで、オリジナル商品 アップ！月商500万円突破コース」に申 果検証をしたところクリックがまったく してもらい、 「おつまみ」とわかるように さんにやさしい声をかけてもらって前向 ルマガ購読者限定のお得情報も配信する へお客さんが流れてくれました。これが し込み、現在受講中。月商100万円を実 集まっていなかったことが判明。いろい 商材を１点に絞り、ビールをもつ社長の きになれたんです。店舗運営はどうして など、ウチに好意をもってもらえるよう 多くのリピートにつながり、10月のリピ 際に突破するまでは夢物語でしたが、超 ろな珍味を取り扱っていることをアピー 画像も加えました（実践アドバイス②参 も孤独になりがちですが、担任さんの存 にしました。今では週に３回と決めて配 ート率は前月対比で倍の20％にアップ。 えてみると不思議なもので、月商100万 ルしようと、商品写真を４つ並べて掲載 照） 。その結果、前回に比べて10倍近い 在に救われましたね。 信。お客さんも楽しみにしてくれている 月商も100万円突破を継続できました。 円は通過点に過ぎないんだと思えるよう したのが逆効果だったようで。１品でも クリック数が集まり、広告掲載中の１日 伝わりにくいおつまみをさらに小さくし あたりのアクセス人数は、前月対比で約 たので、パッと見てなんの商品かがさら ２倍の400人前後へ。売上件数も１日あ に伝わりにくくなっていたんです。 たり10～20件と、通常の倍以上に増やせ ７月から８月にかけては、集客に取り そこで第８講座では、クリックしても ました。 組む一方で、 「増客」つまり、リピーター らうための画像とキャッチを学び、その 実は、この頃に商品画像を間違ってフ 1,500,000 ロケットスタート 月商100万円突破コース 受講期間 500,000 総売上（円） 2012 めもあり、月商500万円突破を目標に掲 受講終了後は、講座で習った内容をも げ、このコースを受けることに決めまし ニュースの「送料コミコミポッキリ祭り」 とに、新しい取り組みをスタート。たと た。 さんを増やすことに取り組みました。ま 。８月の月初 広告に出稿（９月２日配信） えば、受講中にうまくいかなかった客単 ロケットスタートコースで学んだこと ず第９講座で顧客育成の大切さを学び、 と比べて、１日あたりのアクセス人数が 価アップの取り組みです。受講中に一度、 をベースに、自主企画の立て方や商品ペ 特に非型番商品のお店は成長のためにリ 10倍にアップ。１日あたりの売上件数も 珍味を10種類詰め込んだ福袋を3000円 ージの改善を実践できています。まだ受 ピーターさんが不可欠だと。そして、商 10倍に増えました。うれしいことに、翌 で販売したことがあるんです。一袋あた 講途中ではありますが、月商500万円突 品が届いたかを確認するためのフォロー 日３日の「乾物ランキング」で「訳あり り400円で売りたい商品なので、10商品 破を目指してがんばります！ メールの重要性も知りました。商品がお 干しホタテ貝柱」が第１位を獲得。ラン で3000円はかなり強気で打ち出した商 客さんのもとに届いた後は特になにもし キング入賞がさらにお客さんを呼び込み、 品。しかし、全然売れなかった。考えて ていませんでしたが、講座後から、購入 受講から６ヵ月目の９月に月商100万円 みれば、おつまみを3000円分まとめて買 １週間後にフォローメールで購入のお礼 を突破。 うような人は限られますから、一般向け や店舗の連絡先を伝えるように。おかげ そして、この入り口商品を購入したお の企画ではなかったんですね。受講後に で、次第にお客さんとの心の距離が近づ 客さんに、オリジナル商品をリピートし はギフトセットを作って、ギフトでのリ 店長同士のつながりができるのは楽 いていったような気がします。 てもらえるように案内。メルマガで「ホ ピートおよび客単価アップに取り組んで 天ならでは。店長仲間との交流が ８月は、第14～15講座でメルマガを通 タテ対決」と銘打って、入り口商品の います。12月には有料ラッピングを用意 日々の成長につながっていると思い じたリピート施策を学びました。お客さ 「訳あり干しホタテ貝柱」とオリジナルの して、お歳暮用セットで需要を取り込み ます。出店後にお会いする機会があ んに「喜び」を提供して距離を縮めるメ 「清酒漬ひも付ホタテ貝柱」を一緒に紹介 ました。 れば、遠慮なくお声がけください。 04 M e s s a g e f r o m 先輩店舗さん 05 すてきな出会いが待っている 出店から始まる仲間との交流 楽天大学受講で 月商１００万円突破 1,000,000 「訳あり干しホタテ貝柱」を、楽天グルメ でか、EC コンサルタントさんからの勧 Episode 2,000,000 ９月に入ってからは、入り口商品の になりました。そんな私の気持ちを汲ん ニッチ商品で勝負 2,500,000 注文が入ってきます。 月商100万円突破後 さらなるステージアップへ Episode 「ニシザワチャンネル」 売上の軌跡 ようで、メルマガ１通あたり５～10件の 03 小売経験 ゼロからの出発 後の広告で実践。今度はEC コンサルタ Episode ャンル】送料無料！お試しセット」に出 集客と同時にリピート施策 オリジナル商品の購入へつなげる 楽天と共存﹁ブランド﹂ も売れる！ ビール片手においしいおつまみ ※グラフは2012年5月の取材当時のデータです。 14 15 楽天株式会社 東京都品川区東品川 4-12-3 品川シーサイド楽天タワー 〒140-0002 TEL 050-5817-1100 FAX 03-6670-5175 E-mail [email protected] URL http://www.rakuten.co.jp/
