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Pascal Davi
Illustrations de Gabs
L’entretien de vente en 7 étapes
Les techniques de vente et savoir-faire
les plus efficaces pour dépasser ses objectifs
© Groupe Eyrolles, 2008
ISBN : 978-2-212-54117-5
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Mode d’emploi
6
LA CONSOLIDATION
DE LA RELATION
5
LA CONCLUSION
CONSTRUCTIVE
4
LA PRÉSENTATION
VALORISÉE
3
LA DÉCOUVERTE
ACTIVE
2
L’INTRODUCTION
GAGNANTE
1
LA PRÉPARATION
EFFICACE
vente
L’ANALYSE
OBJECTIVE
Avant vente
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Après vente
Ce manuel est organisé en 7 chapitres, qui correspondent
aux 7 phases de la vente que sont :
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Selon la complexité de la vente, ces différentes étapes peuvent
être réalisées dans le cadre d’un à plusieurs entretiens.
Chacune de ces phases comprend une structure
similaire en trois parties :
• Tout d’abord, pour comprendre les enjeux et
les objectifs de la phase de vente dont il est
question, une fiche synthétique « Infos » est
introduite. Sont alors présentés les points clés
de la méthode à mettre en œuvre, et sont répertoriés les outils et supports à employer.
• Ensuite, pour intégrer la démarche commerciale, différentes « Actions à mener » sont détaillées. Nous indiquerons pour chacune ce
qu’il est nécessaire de faire, ce à quoi il faut
penser en priorité.
Ce pictogramme, présent dans les « Actions
à mener », indique les points clés à retenir ou
fournit la définition d’un terme utilisé.
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• Enfin, pour s’armer des techniques de vente
les plus efficaces afin de concrétiser l’action,
« Le trio des techniques de ventes associées »
présente les trois techniques les plus pertinentes et appropriées à la situation rencontrée.
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Ce pictogramme concerne les techniques et
précise si elles requièrent avant tout :
; Du savoir-faire :
; Ou du savoir-être :
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Du savoir :
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