Download PROGRAMME GESTION COMMERCIALE

Ministère des Enseignements Secondaire Supérieur et de la Recherche Scientifique
DGESRS
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3- Les réseaux de vente et de distribution spécifiques : succursalismes, entrepôts, magasins d’usine,
franchises, centrales d’achats, grossistes, détaillants
4- Les secteurs et branches spécifiques : vente aux administrations publiques, vente de service, vente de
projet clef en main….
II. PRATIQUE DE LA RELATION DE VENTE
A- LA VENTE PERSONNALISÉE : FACE EN FACE, PAR TÉLÉPHONE, PAR
1-
2-
RÉUNION..
Les outils :
a)
Les techniques (de communication appliquée à la vente, de questionnement,
d’augmentation, de réputation des objections, de conseil, de conclusion..)
b)
Les aides et support : guide d’entretien, argumentaire, imprimés, audio-visuel :
diaporama, cassettes, films., Documentation commerciale personnelle, outils
promotionnels, ordinateurs portables
Les étapes
a) la préparation (définition) des objectifs, connaissance de l’interlocuteur, ….
b) l’entretien, prise de contact, questionnement, réfutation des objections …
c) accord : zones d’accord, négociation de condition commerciales (délais, prix,
paiement, transport,…)
B- LA VENTE MÉDIATISÉE
1- avec utilisation du support papier
1- Publipostage (utilité, objectifs, conception, réalisation, suivi….)
2- VPC (conception du catalogue, diffusion, actions promotionnelles, suivi …
2- avec utilisation d’autres supports (télématique, fax, télévision)
TECHNIQUE DU COMMERCE INTERNATIONAL
DEUXIEME ANNEE
VHA
40
COEFFICIENT
03
CHAPITRE 1 : LES ASPECTS JURIDIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL
12345-
L’évolution du droit commercial international
Le règlement des litiges
La formation du contrat de vente
La forme et le contenu du contrat
Le mécanisme de l’appel d’offres
CHAPITRE 2 : LA GESTION COMMERCIALE DES OPÉRATIONS
INTERNATIONALES
1234-
L’achat international
La gestion de la commande
La vente internationale
Le traitement de commandes
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Université Polytechnique de Bobo-Dioulasso
BTS d’Etat : Option Gestion Commerciale