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Pascal Davi Illustrations de Gabs L’entretien de vente en 7 étapes Les techniques de vente et savoir-faire les plus efficaces pour dépasser ses objectifs © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54117-5 7PhasesEntVente4.indd 3 13/08/08 18:34:41 Sicogif Certified PDF LES PAOISTES Mode d’emploi 6 LA CONSOLIDATION DE LA RELATION 5 LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE 4 LA PRÉSENTATION VALORISÉE 3 LA DÉCOUVERTE ACTIVE 2 L’INTRODUCTION GAGNANTE 1 LA PRÉPARATION EFFICACE vente L’ANALYSE OBJECTIVE Avant vente © Groupe Eyrolles 7 Après vente Ce manuel est organisé en 7 chapitres, qui correspondent aux 7 phases de la vente que sont : 9 7PhasesEntVente4.indd 9 13/08/08 18:34:41 Sicogif Certified PDF LES PAOISTES Selon la complexité de la vente, ces différentes étapes peuvent être réalisées dans le cadre d’un à plusieurs entretiens. Chacune de ces phases comprend une structure similaire en trois parties : • Tout d’abord, pour comprendre les enjeux et les objectifs de la phase de vente dont il est question, une fiche synthétique « Infos » est introduite. Sont alors présentés les points clés de la méthode à mettre en œuvre, et sont répertoriés les outils et supports à employer. • Ensuite, pour intégrer la démarche commerciale, différentes « Actions à mener » sont détaillées. Nous indiquerons pour chacune ce qu’il est nécessaire de faire, ce à quoi il faut penser en priorité. Ce pictogramme, présent dans les « Actions à mener », indique les points clés à retenir ou fournit la définition d’un terme utilisé. © Groupe Eyrolles • Enfin, pour s’armer des techniques de vente les plus efficaces afin de concrétiser l’action, « Le trio des techniques de ventes associées » présente les trois techniques les plus pertinentes et appropriées à la situation rencontrée. 10 7PhasesEntVente4.indd 10 13/08/08 18:34:41 Sicogif Certified PDF LES PAOISTES Ce pictogramme concerne les techniques et précise si elles requièrent avant tout : ; Du savoir-faire : ; Ou du savoir-être : © Groupe Eyrolles Du savoir : 11 7PhasesEntVente4.indd 11 13/08/08 18:34:41 Sicogif Certified PDF LES PAOISTES