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ihn genau? Was sucht er? Wofür? Was verspricht er sich davon? Hat
er eine Budget-Restriktion oder ist ihm das die Sache in jedem Fall
wert? Sucht er den präzisen Rat, eine Entscheidungshilfe oder endlich jemanden, der ihm durch Zuhören zur eigenen Lösung verhilft?
Der Verkäufer ist nicht der Fahrer, sondern eher der einfühlsame
Fahrlehrer auf der Fahrt zum glücklich machenden Einkaufsziel.
Eine besondere Situation tritt ein, wenn das Kaufen selbst zum
eigentlichen Nutzen wird. Bei Frauen öfter als bei Männern anzutreffen, ist diese Form der Freizeitgestaltung eine besondere Chance für
Total Loyalty Sales, denn nun treten Problemlösungen endgültig in
den Hintergrund – die Suche nach guten Gefühlen dominiert jegliches Handeln. Emotionen von Menschen unterstützen und in der
Interaktion die ein oder andere Richtung geben zu können, davon
lebt Total Loyalty Sales.
Wollen Sie hierbei erfolgreich sein, dann beobachten Sie Ihre Kunden
genau. Wie viele Sekunden dauert es, bis es bei Ihrem Kunden „klick“
macht, bis er das erste Zeichen setzt, dass er Ihre Sympathie erwidert?
Was war der Auslöser? Denken Sie nicht zu kompliziert! Wie gelingt
Ihnen im Privaten der Aufbau von persönlichen Beziehungen „beim
ersten Mal“? Menschen verändern nicht ihr Wesen dadurch, dass sie
ein Geschäft betreten. Und sofort nach dem Verkauf könnte der erste
Weg zur Datenbank führen, die sich zuverlässig alles merken wird,
was Sie gerade über diesen Kunden erfahren haben. Ein Wunschtraum? Heute bereits Realität. Und immer öfter auch unterstützt von
technischen Lösungen, um Kundenverhalten zu erfassen. Doch es
wird noch lange keine Technik geben, die die Emotionen des Kunden
so zu erfassen vermag wie ein Verkäufer auf der Suche nach Kundenbegeisterung.
Die erste Emotion macht den „Klick“, die persönliche After-SalesBetreuung gibt den „Kick“. Und letztere ist der Schlüssel zum
Immer-wieder-Kommen des Konsumenten. Ansonsten helfen kleinere loyalisierende Zwischen-Kaufakte, die Zeit bis zur nächsten
größeren Anschaffung zu überbrücken. Der Vorwerk-Vertreter, der
die passenden Staubsaugertüten regelmäßig, von sich aus und persönlich vorbeibringt, ist dafür ein Musterbeispiel.
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Ist es heutzutage leicht, ein Verkaufsgespräch zu führen, das per se
begeistert? Zumindest in Deutschland (leider?) ja. Denn die Konkurrenz schläft noch allzu oft. Die Mehrzahl der derzeit im Verkauf
Beschäftigten ist so unprofessionell und abgeklärt im Umgang mit
den Kunden, dass wir Emotionen so gut wie ausschließen können.
Oder „Verkaufen“ ist für sie nur ein Job, in dem man ohne Herzblut