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Zielgruppen
Die Wirkung, die wir beim Konsumenten erzeugen, hängt jedoch nur
zu einem Teil von uns selbst ab. So, wie der Mitarbeiter seine individuellen Werte, Einstellungen und Vorlieben mit ins Unternehmen
bringt, so steht hoffentlich auch der Kunde mit seinen Motiven,
Bedürfnissen und Erwartungen früher oder später im Laden, ist am
Telefon, besucht uns im Internet. Und jetzt wird er vergleichen, ob
unser Angebot seinen Erwartungen entspricht.
Haben wir auf der Mitarbeiterseite exzellente Vorarbeit geleistet,
dann muss unser Ziel aus Unternehmens- und Wettbewerbssicht heißen: Wecken wir die höchstmöglichen Erwartungen, die unsere Mitarbeiter zu befriedigen in der Lage sind, und zwar jeden Tag. Eine
abgeschwächte, aber immer noch loyalitätsfördernde Zielversion
würde lauten: Lasst uns bei den Kunden nur Erwartungen wecken,
die wir auch wirklich permanent erfüllen können.
Bei Total Loyalty Marketing gibt es noch weitere Ziele: Verschwenden Sie nicht die wertvolle Zeit der Mitarbeiter mit Loyalisierungsversuchen bei Menschen, die nur geringes Loyalitätspotenzial haben.
Das heißt, treffen Sie eine Zielgruppenauswahl nach Loyalitätskriterien. Und schließlich: Machen Sie aus möglichst vielen Käufern auch
Empfehler. Dies ist der schnellste Weg zur Loyalitätsführerschaft.
Erfolg versprechende Zielgruppen
Nicht jeder ist uns als Kunde recht! Diese Erkenntnis ist vielleicht
traurig, aber wahr. Gerade die wertvollste aller Ressourcen, die Loyalisierungskompetenz unserer Mitarbeiter, wollen wir nicht an die
Falschen verschwenden. Dasselbe gilt natürlich auch für Geld, das
wir in Leistungen und Produkte oder in Werbung für Nicht-Käufer
oder Nur-einmal-Käufer stecken. Nun haben Marketer ja die Angewohnheit, nicht mit Individuen, sondern mit „Zielgruppen“ umzugehen. Diese gedankliche Bündelung von Menschen nach gemeinsamen Merkmalen, Eigenschaften, Kaufwünschen etc. schafft nämlich
erst die Voraussetzung für eine effiziente Ansprache von potenziellen
Kunden, zumindest solange diese noch nie bei uns gekauft haben.
Eine Zielgruppe,
das sind nicht
Menschen, auf die
wir zielen, sondern
das ist eine Gruppe
von Personen, die
uns helfen, unsere
Ziele zu erreichen –
weil wir ihnen
helfen, ihre Ziele zu
erreichen.
Grundbedingungen für Zielgruppen
Pragmatisch gesehen müssen Zielgruppen, die für uns in Frage kommen sollen, erst einmal folgende Grundbedingungen erfüllen:
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