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auf das Kastenmaß 400 mal 300 (mm) umstellte. Dadurch wurde es möglich, genau
acht Kisten auf eine Europalette zu stellen. Die zweite Möglichkeit der Kundengewinnung ergibt sich aus der Unzufriedenheit des Abnehmers mit seinem Lieferanten
bzw. aus dem Unvermögen, größere Aufträge alleine zu realisieren. Als ein solches
Beispiel wäre erneut auf das Jahr 1989 hinzuweisen, wo der Kunststoffverarbeiter
Berolina auf den Nußbacher Werkzeugbauer aufmerksam wurde, weil die ursprünglich Lieferanten überfordert waren und man weitere Werkzeuglieferanten suchte.520
Bei vielen Kunden ergab sich die Intensivierung bzw. Personalisierung der Kommunikationsstrukturen allein aufgrund der regelmäßigen Auftragsvergabe und den daraus resultierenden Besuchen und Korrespondenzen. Ein problematischer Faktor in
diesem Zusammenhang ist das Wegbrechen von langjährigen Kunden durch Fusionen, Aufkäufe oder schlichtweg durch Niedergänge. Ein solches Beispiel wäre etwa
die im zweiten Kapitel erwähnte Ebenseer Firma Steco, laut Fürtbauer einer der
größten Kunden seit Beginn der 1990er. Die im vorhergehenden Kapitel bereits erwähnte Schoeller Group etwa übernahm gemäß Fürtbauer sowie eines Pressetextes
der Schoeller International Group innerhalb von drei Jahren drei Flaschenkastenhersteller, namentlich Peguform im Jahre 1997, Berolina im Jahre 1998 sowie die niederländische Wavin Trepak Group im Jahr 1999. 2005 fusionierte Schoeller Waven
Systems mit dem schwedischen Konzern Arca Systems, dem zum damaligen Zeitpunkt weltweit zweitgrößten Produzenten von Transportbehältern aus Kunststoff. Von
ursprünglich vier Großkunden blieb letztlich einer übrig.521 Ähnlich wie in der Brauereiwirtschaft ist auch die Kunststoffindustrie in den letzten Jahrzehnten durch Konzentrationsprozesse gekennzeichnet.
5.3 Merkmale und Geschichte des Marketings im Industriegütersektor
Erste Anzeichen marktorientierter Unternehmensführung finden sich in der deutschsprachigen Literatur zwar bereits in den 1930er Jahren, erst nach dem Zweiten Weltkrieg und dem Wirtschaftswunder gewann in Österreich die absatzorientierte, auf die
Käufermärkte gerichtete Unternehmenspolitik stark an Bedeutung.522
520
Vgl. Interview mit Helmut Fürtbauer, S. 194 u. 196.
Vgl. Interview mit Helmut Fürtbauer, S. 192-193 sowie < http://www.presseportal.de/pm/57035/646138/schoeller_holding_gmbh> (zuletzt gesehen am 7. Februar 2010).
522
Vgl. Wandl, Claudia: Die Einführung des Marketing in den Unternehmungen der österreichischen Wirtschaft.
Schriften der Johannes-Kepler-Universität Linz, Reihe B – Wirtschafts- und Sozialwissenschaften. (1. Teil) Linz
1995, o. S. (siehe Abstract).
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