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4.1.7.1 Reaktanz und Beeinflussung
Felser (2007) gibt an, dass, wenn eine Person versucht, eine andere zu
beeinflussen, dann wehrt sich diese zumeist gegen die Manipulation wehrt
und eventuell das Gegenteil von dem tut, was von ihr erwartet wurde. Ein
Beispiel hierfür wäre ein aufdringlicher Verkäufer, der jemandem etwas
unbedingt verkaufen will. Wenn sich ein Mensch unbehaglich fühlt, neigt er
eher dazu, nichts zu kaufen, um der Manipulation durch den Verkäufer zu
widerstehen.
Wenn
hingegen
der
Verkäufer
sehr
freundlich
und
zuvorkommend ist, kann es sein, dass sich der Kunde dazu verpflichtet fühlt,
etwas zu kaufen, da die Bedienung als ein Entgegenkommen gewertet wird,
dem gegenüber man nicht undankbar sein soll.
Wiswede (1979) führt an, dass das Gefühl der Verpflichtung als unangenehm
erlebt werden kann und dass dieses Unbehagen eine Form der Reaktanz
darstellt.
Kroeber-Riel und Weinberg (2009) geben an, dass man bei den Konsumenten
gezielt Reaktanz auslösen kann, um sie gegen Beeinflussungsversuche zu
immunisieren.
Beispielsweise
kann
man
durch
Hinweise
auf
die
Beeinflussungsabsicht, welche auf Packungen, vor oder in einer Werbung etc.
geboten werden können, die Widerstandskraft des Verbrauchers gegenüber
einer Beeinflussung erhöhen. Hier spricht man von Immunisierungsstrategien.
Wiswede (1979 S. 99) führt an, dass harte Werbestrategien oder hartes
Verkaufen vermieden werden sollte, denn diese bewirken „Unwillen und
Abwehr, sobald ein gewisser Schwellenwert überschritten ist“.
Es gibt Techniken, um die Wahrnehmung der Beeinflussungsabsicht beim
Konsumenten zu reduzieren. Beispielsweise kann durch Ablenkung die
Beeinflussung als weniger stark wahrgenommen und dadurch das Risiko zur
Entstehung von Reaktanz gesenkt werden (Frey, 1981).
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