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IV. Die Lösung (Details): Die „drei K“ des Cross-Selling 79
Selling. „Herr Berger, wenn Sie erlauben, würde ich Sie gern hinweisen auf eine weitere
Möglichkeit, die wir noch nicht besprochen haben: Wenn wir jetzt auch noch X in die
Wege leiten, könnten Sie dadurch rechtzeitig sicher stellen, dass...“ Wenn er zögert,
lässig nach Hause gehen lassen zum Nachdenken. Bewährt hat sich der Perspektivwechsel auch, wenn der Mandant noch zweifelt: „Viele meiner Mandanten überdenken das Ganze noch mal eine Nacht und rufen dann am nächsten Morgen an, ob
wir das so machen sollen oder nicht.“ Achtung: „Erwähnen Sie diesen Rat auf keinen
Fall mehrmals, denn: „Ratschläge sind Schläge!“ Ihr Mandant muss Ihnen trauen,
damit er Ihrem Rat folgt!
c) Ansprechen durch den Perspektivwechsel
Der Anwalt erläutert, welchen konkreten Nutzen ANDERE seiner Mandanten schon
hatten, wenn sie rechtzeitig auch noch „X“ abgesichert haben: „Herr Berger, andere
Mandanten in Ihrer Situation hatten zusätzlich die Befürchtung, dass sie durch
X in Schwierigkeiten geraten könnten. Wie steht es damit bei Ihnen?“ Sie bewirken
den Eindruck unaufdringlicher Kompetenz mit dem Subtext: „Das habe ich schon
oft gemacht; ich bin kompetent.“ Wenn Sie erprobte Verfahren mit deren Vorteil
erwähnen, erreichen Sie zumindest ein Nachdenken des Mandanten. Achtung: Die
erwähnten Situationen anderer Mandanten müssen vergleichbar sein! Je konkreter
Sie skizzieren, in welchen Situationen „X“ schon sinnreich war und mit welchem
Nutzen, desto weniger aufdringlich wirken Sie!
Beispiel
Der 58-jährige Mandant, ein selbstständiger Tischler, möchte zwei seiner 13 Mitarbeiter wegen schlechter Leistungen entlassen. Er macht sich Sorgen um die Zukunft seiner Tischlerei, die seit 87 Jahren in
Familienbesitz ist. Die Umsatzzahlen sind schlecht; ein Großauftraggeber ist seit 8 Jahren der Garant
für einigermaßen stabile Auslastung. Der Anwalt recherchiert alle Details des ursprünglichen arbeitsrechtlichen Bedarfs und weitet dann die „Kampfzone“ aus: „Herr Berger, viele meiner Mandanten
in Ihrer Situation stehen zusätzlich vor der Herausforderung, ihr traditionsreiches Unternehmen in
verlässliche Hände zu übergeben und dabei noch Steuern zu sparen. Wie steht es damit bei Ihnen?“
(Er sagt nicht: „Ich rate Ihnen“). Für den Fall seiner sofortigen Zustimmung steht ein Spezialist für die
Unternehmensnachfolge bereit, telefonisch oder live dazu zu kommen.
d) Ansprechen durch „Matching“41 des Katastrophenfokus
Mandanten mit dem Metaprogramm „Weg von“42 benötigen zu ihrer eigenen Motivation das Aufzeigen von Katastrophen, damit sie aktiv werden. Sie „müssen“
41 Siehe Kapitel „Durchsetzung“.
42 Metaprogramme sind Wahrnehmungsfilter und damit wichtig für die Motivation. Inhaber des
Metaprogramms „Weg von“ sind extern motivierbar durch das besondere Betonen einer Katastro-
Unauthenticated
Download Date | 10/27/15 11:36 PM
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