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Honorarinformation
75 % direkte Akquise 25 % indirekte Akquise
In Akquisegesprächen ist die Honorarinformation die Sollbruchstelle! Selbst wenn
die Präsentation anwaltlicher Leistung gegenüber dem Interessenten noch locker
und überzeugend gelang, reißt die Antwort auf die einfache Frage „Wie teuer ist das
alles?“ im Nu alles ein, was mit mehr oder weniger Mühe aufgebaut wurde.
Bestünde Akquise nur aus der Nutzenargumentation1 anwaltlicher Leistung,
stellte sie für den Anwalt lediglich ein kleineres, rhetorisch lösbares Hindernis dar.
Die Information über das Anwaltshonorar dagegen kommt ihm im Erstgespräch bisweilen vor wie ein unüberwindbares Hindernis.
Dieses Kapitel wird behilflich sein, die Honorarinformation wieder zu dem zu
machen, was sie im besten Fall ist:
–– lockerer und angenehmer Teil des Erstgesprächs,
–– faire Information der Geschäftspartner,
–– Grundlage für ökonomische Sorglosigkeit und
–– unverzichtbarer Pluspunkt im Akquisegespräch.
Dazu ist das Kapitel in folgende Bereiche unterteilt:
I. Anwälte informieren ungern über ihr Honorar
II. Effiziente Honorarinformationen machen Spaß und befördern Akquise
III. Die Zehn Gebote für Rentabilität in Ihrer Kanzlei
I. Anwälte informieren ungern über ihr HonorarI.
„Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln“.2 Was für
Kaufleute selbstverständlich ist, löst bei manchen Anwälten Panik aus: Gestandene
Rechtsanwälte erklären sich selbst beim Honorarthema für befangen, fallen in eine
Art vorsorgliches Koma und verweigern dem Mandanten bewusst oder unbewusst die
Vollständigkeit von Informationen. Das tun sie meist wider besseres Wissen.
Niemand von ihnen bestreitet ernsthaft, dass Mandanten einen Anspruch auf
Vollständigkeit von Informationen empfinden – und auch faktisch haben. Logisch
wäre es also, die bevorstehende anwaltliche Dienstleistung in allen Details und
chronologisch geordnet in der Sprache des Mandanten zu erläutern und ebenso akri-
1 Vgl. zur Nutzenargumentation das Kapitel „Durchsetzung“.
2 Scherer.
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Download Date | 10/27/15 11:36 PM