1
Download full text pdf
Transcript
I. Das Internet verändert Akquisekulturen – sieben Ideen zum Mitmachen 297 2. Kostenstruktur von Akquise Nach Auskunft einer Mittelstandsberatung6 haben sich die Akquisekosten pro Neukunde, verglichen mit den 80er Jahren, durch das Internet auf 1/6 verringert. Erste Konsequenz hieraus ist: Wer das Internet als Akquiseplattform auslässt, hat zwei große Nachteile: Er betreibt ein „Mismatching“7 von Mandantenerwartungen, und er zahlt drauf. Er taucht im Blickfeld suchender Mandanten entweder gar nicht erst auf oder riskiert den Eindruck altmodischen Wirtschaftens und fehlender Effizienz. Hier eine Aufstellung der Methoden- und Kostenentwicklung anwaltlicher Akquise über knapp vier Jahrzehnte: 1980er 1990er 2000er 2010er Akquise-Methode Termin Mailing Telefon- marketing Internet Medium Besuch Brief Telefon Webseite, Blog, Facebook Kosten pro Neukunde ca. € 300,– ca. € 150,– ca. € 100,– ca. € 50 Tipp Akquisefragen sind wohl Persönlichkeits-, nicht aber Geschmacksfragen. Anwälte, die das Internet als Akquisemedium ganz oder fast vollständig außer Acht lassen, sortieren sich selbst aus dem Wettbewerb aus. Sie begründen ihre Zurückhaltung auch heute noch durch „technische Unkenntnis“, persönliche „Abneigung gegen Computer“ und „Angst um die Datensicherheit“. Alle drei Gründe zementieren den Status quo zwischen den Ohren – und auf dem Konto! Alle drei be- oder verhindern aktuelle Akquisevorhaben. Sofort flexibilisieren! 3. Organisationsstrukturen von Kanzleien In reinen Internet-Kanzleien wird die Internet-Chance zur Kanzleikultur. Der Fokus dort liegt auf dem technisch unterstützten Management menschlicher Schicksale. Schnelle, starke Internetverbindungen sind Pflicht, geografische Standorte von Mandant und Anwalt unwichtig. (Ausnahme: In manchen Rechtsgebieten sind 6 Jürgen Beckmann – http://www.mittelstandsberater.de/startseite.html – in einem Telefoninterview am 20. Juli 2012. 7 Vgl. zu „Matching“ und „Mismatching“ das Kapitel „Durchsetzung“. Unauthenticated Download Date | 10/27/15 11:36 PM 1
