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280 Mandantengespräche
Analysen, gespickt mit Beispielen aus dem Rechtsalltag, vergoren mit Fachausdrücken und getragen von dem Wunsch, nur ja keine Eventualität zu vergessen, das alles
vorgetragen ohne Punkt und Komma und in partieller Hyperventilation.
Rechtsanwälte reden manchmal so lange auf den Mandanten ein, bis sie ihrer
Ansicht nach alles gesagt haben (das heißt meistens, alles rechtlich Relevante) und
wundern sich dann, dass der Mandant zuhause nervös wird, die Sekretärin dreimal
am Tag mit seinen Anrufen nervt, um zu fragen, ob „der Schriftsatz schon raus ist.“
Ihren möglichen eigenen Hang zum Dozieren erkennen Sie am häufigen Gebrauch des modalen Hilfsverbs „müssen“ in allen Schattierungen sowie am häufigen Gebrauch von sogenannten Absolutheitswörtern wie „alle“, „nie“, „keiner“,
„immer“, „absolut“, „ausnahmslos“, „vollständig“ etc. Beachten Sie auch anwaltstypische, als Erläuterung getarnte Bevormundungen: „Sind Sie sich darüber im
klaren, dass...?“ oder: „Die Tatsachen sprechen dafür, dass...“ oder: „Lassen Sie mich
nun die Fakten darlegen, um die es hier geht.“ oder: „Die Erfahrung sagt uns,...“
(„uns“ ist Assistenzarztdeutsch!)
1
Tipp
Zu Beginn des Erstgesprächs haben Sie nur 10 % Sprechanteil. Probieren Sie die Technik der offenen
Frage38 aus, um das zu schaffen. Beherzigen Sie eine wichtige rhetorische Regel für Durchsetzung und
allseitiges Wohlbefinden: „Wenn du was von jemandem willst, dann lass ihn reden!“
4. Nutzen Sie die Wahrnehmungssysteme Ihrer Mandanten
Dieses Kapitel versetzt den Leser in die Lage, seine eigenen Wahrnehmungspräferenzen zu erkennen, dadurch die der Mandanten besser zu verstehen, zu bedienen
– und schließlich für die Akquise zu nutzen.
Manche Mandanten sind „schwierig“. Sie „hören nicht zu und machen sich die
ganze Zeit Notizen und wollen mitlesen, was ich gerade schreibe, statt den Fall zu
besprechen“, andere „zappeln herum, nesteln an der Kleidung, springen vom Stuhl
auf, verlangen wegen jeder Kleinigkeit ein Treffen, trommeln mit den Fingern auf den
Tisch, sind unruhig und fahrig“ oder „schreiben gar nichts mit, wollen nicht mal den
Vertrag sehen sondern möchten die kritischen Punkte vorgelesen kriegen und am
liebsten alles am Telefon besprechen.“39
38 Die offene Frage beginnt mit Fragewörtern (wer, was, welcher, wessen, wann, wohin, wozu, wodurch oder wo), sorgt für eine ausführliche Antwort und so für eine schnelle Sachverhaltsermittlung
und für viel Raum für den Befragten. In Akquisesituationen sichert diese Frage Redeanteile zugunsten des Kunden und festigt die Führung des Fragers; vgl. zum taktischen Einsatz der offenen Frage
in Akquisegesprächen das Kapitel „Durchsetzung“.
39 Wörtliche anwaltliche Antworten auf die Frage: „Wodurch sind Mandanten für Sie schwierig?“
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Download Date | 10/27/15 11:36 PM