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106 Durchsetzung Wenn Sie den dominanten Kundennutzen selbst benennen, hält der Mandant Sie schon in den ersten Minuten des Gesprächs für einen Sachkenner und für einen empathischen Gesprächspartner. Hier ist die Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentationskette einer beliebige Kanzlei: Merkmal – das haben wir: Vorteil – das bieten wir: Nutzen für den Kunden: 1 8 unserer 10 Anwälte sind Fachanwälte. Wir arbeiten mit Spezialisten. Qualität gesichert 2 Wir sind an 3 deutschen Standorten präsent. Wir kommen überall hin. Flexibilität gewährleistet 3 Wir arbeiten in Teams. Wir bearbeiten Mandate effektiv. Zeitersparnis ermöglicht 4 Wir sprechen verhandlungs- sicher Französisch. Wir vertreten effektiv – auch im Ausland! Internationalität geboten 5 Wir haben Steuerrechtler auch an Bord. Wir bieten „alles aus einer Hand“. Geld gespart c) So verwenden Sie die Nutzenargumentation rückwärts Geübte Anwälte präsentieren die Merkmal-Nutzen-Argumentation rückwärts, erläutern also das Attraktivste (den Nutzen) zuerst, schaffen dadurch Neugier auf das, was kommt und eine besonders hohe Konzentration auf den Inhalt. Die folgenden Sätze entwickeln die Nutzenargumentation rückwärts aus der Tabelle oben und kombinieren ihn mit dem Perspektivwechsel. Durch letzteres werden Angeberei und der Eindruck unbewiesener Behauptungen vermieden: –– Unsere Mandanten (Perspektivwechsel 3) können sich auf unsere gleich bleibende Qualität (Nutzen) verlassen, denn wir arbeiten mit ausgewiesenen Spezialisten: 8 unserer 10 Anwälte sind Fachanwälte (Merkmal). –– Unsere Mandanten (Perspektivwechsel 3) schätzen unsere Flexibilität (Nutzen). Die gewährleisten wir dadurch, dass wir geografisch perfekt verteilt sind: Wir haben drei Standorte in Deutschland (Merkmal). –– Durch unsere Arbeit sparen unsere Mandanten (Perspektivwechsel 3) viel Zeit (Nutzen). Wir sind in Teams organisiert (Merkmal) und arbeiten dadurch – auch in mehreren Rechtsgebieten zeitgleich – äußerst effektiv. –– Unsere Mandanten (Perspektivwechsel 3) schätzen unsere Internationalität (Nutzen). Wir verfügen allein in Frankreich über ein weites Netz an Kooperationen und sprechen fließend Französisch (Merkmal). –– Unsere Mandanten (Perspektivwechsel 3) sparen Geld (Nutzen) dadurch, dass wir „alles aus einer Hand“ anbieten und vor allem rechtzeitig unsere eigenen Steuerrechtler (Merkmal) einbinden. Unauthenticated Download Date | 10/27/15 11:36 PM
